دو راهبرد مختلف برای توسعه شرکت های نوپا

  

تصویر از Virtual Technologies 

شرکت های کوچک و نوپا اگر بخواهند به صورت کاملا مستقل وارد بازار شوند، همواره با چالش های زیادی مواجه هستند. گستره این چالش ها از چگونگی قیمت گذاری تا چگونگی تبلیغات و معرفی و چگونگی توزیع محصولات را شامل می شود. این چالش ها برای استارتاپ ها که غالبا شرکت هایی خلاقیت محور هستند بیشتر هم می شود زیرا اکثر آنها خدمات و محصولاتی نوین را به بازار ارائه می دهند که تا قبل از آن برای مخاطبان آشنا و شناخته شده نبوده اند. برای غلبه بر این چالش ها معمولا یکی از دو راهبرد ذیل از سوی شرکت های نوپا مورد استفاده قرار می گیرد که ما سعی داریم در اینجا این دو راهبرد و مزایا و معایب هر یک را بررسی نماییم.

در راهبرد اول که در ایران پر طرفدار تر هم هست، شرکت ها سعی می کنند برای جلب مشتری و جا انداختن محصولات و خدمات خود در بازار، قیمتی پایین تر از خدمات و محصولات کما بیش مشابه در بازار را ارائه دهند. در واقع مزیت اصلی محصولات آنها، قیمت پایین تر است اگرچه ممکن است مزیت های دیگر همانند بهره وری بیشتر و یا استفاده ساده تر هم داشته باشند.

مزیت این راهبرد این است که در کوتاه مدت یا میان مدت می تواند باعث رشد و توسعه سریع شرکت ارائه دهنده شود اما در بلند مدت نمی تواند کمکی به رشد و توسعه آن بکند زیرا شرکت های رقیب نیز در بلند مدت یا محصولات مشابه را تولید می کنند یا قیمت محصولات فعلی خود را تا حد امکان کاهش می دهند. اما این روش معایب قابل توجهی هم دارد. اولین عیب این است که قیمت گذاری پایین، حاشیه ریسک شرکت تولید کننده را افزایش می دهد به طوریکه با یک تغییر در شرایط بازار و یا یک تصمیم نا دقیق در سطح مدیریت، شرکت می تواند دچار زیاندهی قابل توجه و غیر قابل ترمیم شود. عیب دوم این است که شرکت های تخفیف-محور معمولا باعث افزایش اشتغال در سطح جامعه نمی شوند بلکه باعث جا به جایی شغل از سمت شرکت های قدیمی تر به سوی شرکت های جدیدتر می شوند. بنابراین این شرکت ها از دیدگاه اقتصاد کلان دارای ارزش زیادی نیستند زیرا باعث افزایش سطح اشتغال در کل اقتصاد نمی شوند.

راهبرد دوم که پایدارتر ولی دشوارتر است، جذب مشتری با ارائه خدمات و محصولات برتر نسبت به محصولات فعلی بازار است. در واقع عامل اصلی جذب مشتری در این راهبرد، قابلیت های افزوده ای است که نسبت به محصولات و خدمات فعلی ارائه می شوند ولی قیمت ها لزوما پایین تر نیستند. این راهبرد برای موفقیت نیازمند این است که قابلیت های افزوده، یک قدم قابل توجه به جلو بردارند و قدم های کوچک نمی توانند توجه و علاقه مخاطب را حتی در بلند مدت به خود جلب کنند. هر چه قدم برداشته شده بلند تر باشد، شانس رشد و توسعه شرکت  ارائه دهنده در مدت زمان کوتاه تر، افزایش می باید. اما این راهبرد حتی در بهترین حالت آن، یک راه حل میان مدت یا بلند مدت برای رشد و توسعه شرکت ها است و نمی توان از آن به عنوان یک راه حل کوتاه مدت استفاده کرد.

مهمترین مزیت این راهبرد این است که شرکت های رقیب نمی توانند به سادگی با شرکت ارائه دهنده محصول رقابت کنند. زیرا ساخت محصول مشابه توسط آنها کاری زمان بر و پر هزینه خواهد بود و حتی در صورت ساخت محصول مشابه، رقیبان چندین سال از شرکت ارائه دهنده در بازار عقب تر خواهند بود. مزیت دوم این راهبرد این است که باعث توسعه و ایجاد اشتغال پایدار در سطح کل اقتصاد می شود و از نظر شاخص های اقتصاد کلان شرکت هایی که این راهبرد را انتخاب می کنند برای اقتصاد جامعه کاملا ارزشمند هستند. اما این راهبرد یک مشکل بزرگ هم دارد و این مشکل نیازمند بودن این راهبرد به بودجه و زمان قابل توجه برای به ثمر نشستن است و این چیزی است که شرکت های نوپا برای فراهم کردن آن با مشکل جدی مواجه هستند. معمولا شرکت های نوپا سرمایه لازم برای انجام این کار را ندارند و مجبورند یا از منابع بانکی استفاده کنند و یا از سرمایه های ریسک پذیر که فراهم کردن و حفظ این منابع نیز کار ساده ای نیست به خصوص اگر اقتصاد در شرایط انقباضی و رکود باشد.

دقیقا به همین دلیل است که خیلی از شرکت های نوپا ترجیح می دهند از راهبرد اول به جای راهبرد دوم استفاده کنند و هر چه اقتصاد بیشتر در شرایط رکود باشد گرایش به راهبرد اول بیشتر می شود غافل از اینکه این راهبرد در بلند مدت به آنها لطمه می زند. بنابراین اگر شرکت های نوپا قصد دارند راهبرد دوم را انتخاب کنند که تصمیم منطقی نیز همین است، در شرایط رکود اقتصادی شاید بهتر باشد که به جای استفاده زیاد از منابع بانکی یا سرمایه های ریسک پذیر، با شرکت های بزرگ تر و قدرتمند ترکه فعالیت مشابه در بازار دارند به صورتی شریک و یا joint شوند.